Les conseils d’un vendeur Ranger France pour maîtriser la vente à domicile

Le porte à porte est un métier qui a fait ses preuves, même si certains l’imaginent révolu. Pas du tout ! Un vendeur à domicile de chez Ranger France témoigne et donne ses conseils pour maîtriser cette pratique pas si simple.

La vente à domicile : rare, mais très formateur

Conseils de vente à domicile - Ranger France
Conseils de vente à domicile – Ranger France

Le collaborateur Ranger France l’affirme : pratiquer la vente en porte à porte est la meilleure formation en vente qu’il ait pu recevoir. Frapper aux maisons des gens pour leur vendre toute sorte de produits lui a appris des leçons inestimables, qu’il peut désormais appliquer à toutes les formes de vente.

Ces leçons et ces conseils peuvent même servir, après, dans d’autres métiers, ou même dans la vie de tous les jours.

4 conseils à retenir

Conseils de Ranger France
Conseils de Ranger France

Arriver au « non » plus rapidement

Lorsqu’on pratique la vente à domicile, on est rejeté. Souvent. Il n’y a aucune solution, personne n’obtient un ratio proche du 100%. Parfois, cela peut aller loin : certains vendeurs ont déjà entendu les prospects appeler la police depuis chez eux. D’autres se font insulter.

Mais la plupart des gens sont trop polis. Ils laissent le vendeur faire sa présentation, même s’ils n’ont aucun intérêt à acheter et aucune intention de le faire. Et c’est un problème en soi : le temps est la ressource la plus importante du vendeur. Mais, au début, on a tendance à le gaspiller, en restant trop longtemps avec des gens qui n’achèteront jamais.

La règle du représentant des ventes Ranger France est la suivante : jamais plus de 20 minutes dans une maison. Il se l’est justement fixée après des échecs très longs.

Une façon cruciale d’y parvenir est d’aider les gens à se sentir à l’aise de dire non. D’abord, il faut commencer par bavarder avec le prospect, puis lui offrir une démonstration du produit. Il faut lui donner les fonctionnalité du produit ou du service qui pourraient l’aider personnellement.

Il y a un avantage : une fois que les clients se sentent assez à l’aise pour dire non, ils sont plus enclins à examiner le produit.

Guetter les signes

Pour savoir si quelqu’un est un acheteur potentiel sérieux, il faut apprendre à décrypter les signes subtils qu’il renvoie. Pour cela, il ne faut pas être trop concentré sur soi-même.

La clé, c’est de bien connaître son métier et sa présentation, de sorte que l’on n’a pas besoin d’y penser – un peu comme un pianiste qui jouerait mécaniquement un morceau appris par cœur. Pour le vendeur, c’est pareil : il n’aurait qu’à appuyer sur la touche « play » de son discours.

De là, il faut regarder les expressions faciales des prospects. Regardent-ils le vendeur ? Ont-ils l’air à l’aise ? Cherchent-ils à refermer leur porte ? Acquiescent-ils à ce qu’on dit ? Cela nécessite de l’entraînement, mais peut réellement faire gagner du temps au vendeur.

Ne pas trop essayer de convaincre

Se lancer dans la vente en pensant qu’il faut « faire » acheter les gens, c’est déjà échouer. La pression ne va pas fonctionner. Les prospects le verront, et n’auront pas confiance. Ils ne croiront pas les paroles du vendeur.

Le but est plutôt d’apprendre à convaincre les gens. Que vivent-ils ? Quelles sont leurs ambitions et leurs besoins ? Il faut d’abord se concentrer sur eux, le produit viendra après.

L’avantage, c’est qu’en apprenant à connaître les prospects individuellement, le vendeur aura une idée plus claire du type de clients qui sont susceptibles d’acheter le produit, et du type de présentation dont ils ont besoin.

Être subtil mais direct sur les étapes suivantes

Si quelqu’un envisage sérieux un achat, il faut structurer les étapes pour le réaliser. Cela demande de la finesse. Il se peut qu’un prospect doive présenter l’offre à d’autres personnes au sein de son organisation, ou en discuter avec le PDG.

Il ne faut pas laisser les choses en plans. En faisant du porte à porte, les questions doivent être sincères, et ne pas mettre la pression. En effet, les prospects n’ont en général aucun problème pour répondre aux questions curieuses.

Aussi, en début de conversation, on peut demander à l’interlocuteur si les décisions d’achat se font plutôt seul, ou avec un conjoint. Si c’est ce dernier cas, on gagne du temps à revenir plus tard pour effectuer la démonstration du produit.

Cette même idée peut s’appliquer aux appels téléphoniques.