Comment acquérir des nouveaux clients en BtoB ?

Dans une conjoncture économique très concurrentielle, les entreprises élaborent des stratégies commerciales innovantes dans le but d’attirer ou de fidéliser leurs clients. Ces derniers sont de plus en plus exigeants et leur satisfaction est devenue le centre de la relation commerciale. En tant qu’entreprise en BtoB, l’augmentation de votre portefeuille de clients passe par la promotion, la prospection et la fidélisation de votre clientèle.

Ces outils commerciaux indispensables génèrent de la vente directe en BtoB autour de vos produits et services. Ainsi, une stratégie réussie de Marketing va créer un lien fort entre votre entreprise et vos prospects. Pour en savoir plus à ce sujet, lisez ce qui suit !

Comment les ventes directes peuvent être améliorées ?

La promotion des produits et services :

Depuis de nombreuses années, les outils de promotion des ventes les plus répandus sont :

  • les bons de réduction ;
  • les prix cassés ;
  • les jeux-concours ;
  • les échantillons de produits offerts ;
  • les cagnottes et les cartes de fidélité ;
  • les bons d’achat ticket ;
  • les cartes à gratter.

Ces outils de promotion sont utilisés de manière intensive dans les entreprises en BtoB. Ils peuvent avoir un effet très important sur l’augmentation du volume des ventes. Pour faire connaître les prospections en cours, des prospectus sont distribués dans les boites aux lettres.

Les outils de prospection :

Actuellement, la médiatisation des produits passe également par des actions ciblées de marketing digital. En effet, les achats se font de plus en plus sur Internet et la notoriété de votre entreprise est dépendante d’une bonne visibilité sur la toile. En proposant la promotion de vos produits ou services sur le web et les réseaux sociaux, votre entreprise communique à travers des publications visuelles ciblées et attrayantes. Les techniques de l’emailing et de l’inscription à des newsletters permettent de prospecter de nouveaux clients. Les messages commerciaux servent à présenter les produits ou les promotions en cours et incitent les internautes à acheter en ligne de façon simple et rapide.

Les différents types de contenu de marketing digital en BtoB sont :

  • des vidéos, des tutoriels et des témoignages de clients autour de l’utilisation de vos produits ou services ;
  • la présentation visuelle de vos produits sur un site web ;
  • la diffusion de sondages ou de jeux-concours pour créer de l’interaction avec les internautes ;
  • une invitation exclusive à un évènement particulier ;
  • la visite virtuelle des coulisses de votre entreprise.

Les outils de fidélisation des clients :

La fidélisation des clients est un levier majeur pour développer les ventes directes de votre entreprise en BtoB. En effet, les clients insatisfaits vont voir la concurrence et n’achètent plus vos produits. De plus, ils peuvent nuire à votre e-réputation en postant des avis négatifs sur les réseaux sociaux ou sur d’autres forums de discussion. La fidélisation de la clientèle est donc devenue un enjeu majeur pour pérenniser votre activité commerciale.

À l’ère du numérique, une bonne stratégie de fidélisation passe par :

  • une communication régulière autour de la qualité de vos produits ;
  • une marque d’attention personnalisée pour satisfaire vos clients (un bonus, un cadeau, une remise supplémentaire pour souhaiter une fête d’anniversaire, etc.)
  • la vérification de la satisfaction de vos clients (envoi d’un email avec un questionnaire de satisfaction, etc.) ;
  • la connaissance des habitudes d’achat et de consommation de votre clientèle pour proposer des produits ou des services sur-mesure ;
  • la proposition de ventes additionnelles avec des produits complémentaires aux produits déjà achetés ;
  • la proposition d’une véritable valeur ajoutée de vos produits ou services par rapport à la concurrence dans votre secteur d’activité.

En résumé, la clé du succès passe par des actions ciblées, concrètes et efficaces pour développer et conserver votre clientèle sur les points de vente physiques et sur Internet !