Réussir son rendez-vous de vente

Vous êtes commercial, et vous avez enfin obtenu le rendez-vous de vente. Que faire maintenant ? Bien qu’amener le vendeur à dire « oui » à une première rencontre de vente soit une bataille en soi, beaucoup du succès est déterminé par ce qui se passe lors de cette première rencontre.

Il y a beaucoup d’erreurs à éviter, surtout lorsque c’est vous qui organisez la réunion et qui stimulez la demande pour vos offres de vente directe.

Les rendez-vous que vous avez fixés (en tant que vendeur) se déroulent différemment que si l’acheteur vous contacte et vous demande de le rencontrer. Vous essayez de persuader un acheteur de mettre quelque chose à son ordre du jour qu’il n’avait pas envisagé autrement.

Développer la relation

Relation clients prospects Ranger France
Développer la relation clients

Commencer par l’essentiel : dîtes bonjour, établissez un contact visuel avec le prospect, brisez la glace en bavardant un peu. Remplissez le temps de conversation pendant que vous attendez tous les participants. Il faut établir un rapport dès le début de la conversation.

Expliquez la raison de votre présence.

Parfois, les acheteurs potentiels ne avent pas pourquoi ils sont là ! Dites quelque chose comme « Pendant les 15 prochaines minutes, je vais vous expliquer comment… Ensuite, nous pourrons discuter si vous avez des questions ». La discussion dépendra des premières minutes de présentation.

Inclure l’acheteur

« Avant de commencer, y a-t-il quelque chose en particulier que vous aimeriez couvrir pour que cette réunion soit plus pertinente pour vous ? ». On ne sait jamais ce qu’on peut entendre, mais quoi que ce soit, on doit tout faire pour le satisfaire. Plus vous vous montrez compréhensif, plus vous pouvez adapter votre conversation à l’agenda et aux désirs de l’acheteur.

Demander à être interrompu

Oui, vous voulez faire valoir vos arguments. Mais les discussions ne devraient pas être à sens unique. Si les acheteurs vous interrompent, vous saurez que l’acheteur est intéressé.

Cependant, ne vous laissez pas piéger. Si l’acheteur est le seul à poser des questions et que vous vous contentez de répondre, l’acheteur a pris le contrôle de la discussion. Posez vos propres questions et faites les transitions nécessaires pour garder la conversation sur la bonne voie.

Raconter une histoire convaincante

C’est ici que la magie opère. C’est là que vous transmettez à l’acheteur à l’acheteur des nouvelles idées et des perspectives. Vous pouvez l’inspirer à penser différemment et l’inciter à agir. Utilisez des techniques de story telling.

Passer à l’enquête et la collaboration

Vous devez maintenant créer la discussion et la collaboration. Voici quelques exemples de questions à poser.

  • Est-ce que cela marcherait ici ?
  • Comment cela fonctionnerait-il ?
  • Comment compareriez vous cette approche à ce que vous faites actuellement ? Quels sont les avantages et les inconvénients tels que vous les voyez ?
  • Pensez-vous qu’il faudrait modifier ou changer l’approche pour que cela fonctionne ici ? Comment ?
  • Pourquoi cela ne marcherait pas ici ? Qu’est-ce qui pourrait se mettre en travers du chemin ?

Supposons que la réunion ait lieu quelque part et qu’il semble qu’une occasion se présente. Avant de conclure la réunion de vente, cherchez une prochaine étape concrète qui vous fera progresser vers la vente. Commencez à répondre à tout ce qui doit être fait pour transformer la nouvelle opportunité que vous avez créée en vente.

Lorsque vous suivez ces étapes, vous avez non seulement des réunions de vente initiales plus réussies, qui mènent à de réelles opportunités de vente. Mais vous établissez des relations et préparez une réelle collaboration. Ces deux éléments sont essentiels pour gagner la vente.